每個工作日，張晨都會向個體工商戶與小微企業主推介經營貸產品。

張晨是某城商行華東地區支行的客戶經理，工作時間逾7年。盡管她所在的城商行已將經營貸利率降至約3%，但不少小微企業主與個體工商戶仍在“觀望”。

“因為其他銀行會給予更低的經營貸利率。”7月中旬，張晨告訴經濟觀察報記者。今年上半年，她眼睜睜看著多個小微企業主客戶因其他銀行給出的貸款利率更低而改換門庭。

“近期，一家股份制銀行發放了年利率2.68%的經營貸利率指定券，此前部分銀行通過利率優惠券將經營貸實際利率降至2.80%，都讓我流失了不少小微企業主潛在客戶。”張晨說。

一家股份制銀行的零售信貸部主管陳曦表示，部分企業的貸款需求下降，令銀行獲客展業的競爭壓力加大。為了攬客，客戶經理通過發放利率優惠券或利率指定券等方式將經營貸實際利率降至3%以內，不失為一個完成貸款投放增速與新增客戶考核指標的好辦法。

博通咨詢金融行業分析師王蓬博分析稱，經營貸利率持續下行，主要受多重因素影響。政策積極引導金融機構降低實體經濟融資成本，當前信貸有效需求不足令銀行借助“利率工具”爭奪優質客戶。

同時，據銀行客戶經理反饋，越來越多的小微企業主與個體工商戶開始“貨比三家”，等待經營貸利率報價更低的銀行出現。

“我們的經營貸利率已無下行空間，否則這項業務賠本還不賺吆喝。”一家城商行華東分行的零售信貸部人士告訴經濟觀察報記者。他所在的城商行已著手加大企業主財富管理、企業財務管理、出口業務外匯避險、介紹生意等增值服務攬客，以此擺脫經營貸利率比拼的束縛。

利率比拼

所謂經營貸，主要是一項面向小微企業主或個體工商戶的貸款產品，他們可以通過房地產抵押等增信方式獲得銀行貸款，用于企業或個體戶經營。

張晨特別懷念三四年前的經營貸拓客景象，當時她登門拜訪小微企業主或個體工商戶，很快就能敲定貸款合同，因為這些企業主認為自己能得到銀行的青睞，相當難得。如今，越來越多的小微企業主與個體工商戶都會禮貌性地表示：“想先看看其他銀行的經營貸利率報價是否更低。”

陳曦直言，隨著銀行扎堆推行市場下沉策略，當前經營貸的競爭狀況格外激烈。“我們時常擔心第二天某家銀行突然推出新一輪利率優惠券或利率指定券，將經營貸實際利率壓降至2.60%—2.80%，一下子將我們原先談好的客戶都搶走了。”陳曦表示。上半年，各家支行客戶經理均反映部分銀行推出的利率優惠券活動令經營貸實際利率調降至3%以內，“挖走”了不少個體工商戶與小微企業主。

在陳曦看來，另一個引發經營貸利率“破3”的重要因素是，經營貸需要小微企業主或個體工商戶使用個人信用狀況，但不少客戶不愿因經營貸逾期而影響個人信用記錄，寧可選擇小微對公貸款。于是銀行零售信貸部只能通過發放利率優惠券或利率指定券等方式“調降”經營貸利率，讓這類貸款利率低于小微對公貸款利率，以吸引小微企業主和個體工商戶。

面對經營貸實際利率破“3”，越來越多的小微企業主或個體工商戶也開始“貨比三家”，等待最低利率報價出現再申請貸款。因此，多家銀行比拼經營貸利率降幅，作為攬客的重要手段。

陳曦表示，為了給經營貸利率創造壓降空間，他們通過FTP（內部資金轉移定價），將更多低息企業活期保證金存款與企業活期存款用于發放經營貸，令經營貸實際利率一度低于3%，同時又能實現相對可觀的存貸款利差收入。“部分銀行的策略是暫時容忍業務不賺錢，也要不定期發起優惠活動，將經營貸實際利率調降至3%以內，優先完成貸款投放增速與凈增客戶數量等考核任務。”陳曦直言。

張晨透露，她的考核任務是年末個人普惠貸款投放規模較年初凈增加2000萬元與凈增加10個客戶（經營貸業務計算在內），因此，她面對自家銀行經營貸利率“不夠低”，只能靠多跑街道與寫字樓攬客以完成考核指標。

經濟觀察報記者多方了解到，國有大型銀行與股份制銀行憑借存款獲取綜合成本相對較低，能相應壓降經營貸利率以獲取更多的市場份額，而中小銀行受制于存款獲取成本較高，壓降經營貸利率的空間不大。

上述城商行華東分行零售信貸部人士表示，若他們遇到優質小微企業主或個體工商戶（拿出當地核心地段房產抵押且企業經營現金流良好與企業個人信用狀況優異），就向總行申請——按照“一企一策”舉措給予略低于3%的經營貸利率。今年上半年，為了攬客，“一企一策”式經營貸利率優惠案例明顯增多；甚至個別支行一口氣遞交10余份經營貸利率優惠申請，防止相關小微企業主被其他銀行用更低利率的經營貸“挖走”。

受貸款市場報價利率（LPR）調降與銀行相繼調降產品利率等因素的影響，今年以來銀行新發貸款利率繼續下行。

央行數據顯示，今年1—6月，新發放企業貸款加權平均利率約為3.3%，比上年同期低了約45個基點。

這引發市場對銀行凈息差水平進一步下行的擔憂。

金融監管總局披露的數據顯示，今年一季度，商業銀行凈息差降至1.43%，低于去年四季度的1.52%。Wind（萬得）數據顯示，今年一季度，在A股上市的42家銀行里，19家銀行的利息凈收入同比負增長。

中國郵政儲蓄銀行研究員婁飛鵬認為，經營貸實際利率破“3”，實質是銀行“以價換量”。但就銀行持續發展與更好服務實體經濟而言，采用“以價換量”策略存在風險。畢竟銀行凈息差本身處于低位，持續降低貸款利率將進一步壓縮凈息差，進而減弱銀行的盈利能力與內源資本補充能力，不利于銀行長期可持續發展與增強金融服務實體經濟能力。

多位銀行零售信貸部人士對經濟觀察報記者表示，經營貸實際利率破“3”的另一個影響是，越來越多的小微企業主與個體工商戶在拿到A銀行的經營貸授信額度后，不急于提款，而是到B銀行尋求更低利率的經營貸。由于他們獲得A銀行授信額度，B銀行很快完成經營貸申請審批流程并給予更低利率，導致A銀行的企業盡調與貸款風控評估工作徒勞無功。

加碼增值服務

陳曦坦言，跟進壓降經營貸實際利率攬客的做法未必可持續。“近日，我們內部舉行多次會議，討論如何避免卷入新的經營貸利率壓降競賽。”陳曦說。究其原因，銀行難以承受經營貸實際利率進一步下行之重。

陳曦算了一筆賬，若經營貸利率按“3%”計算，在扣除存款獲取、日常經營、風控管理與壞賬撥備等成本后，這項業務的實際利差收益不到30個基點。若他們跟隨其他銀行發放利率指定券或利率優惠券，將經營貸實際利率降至約2.80%，這項業務的實際利潤所剩無幾，還將拖累銀行的存貸利率與凈息差。“何況，當前經營貸的壞賬風險正在悄然上升。”陳曦直言。不少貸款中介會根據各家銀行的經營貸風險管理特點與審批側重點，對某些小微企業主與個體工商戶提供針對性的企業財務數據“美化”，甚至虛構企業業務流水賬單，從而提升經營貸申請獲批成功率與更高的貸款額度，但這給銀行經營貸業務帶來新的壞賬風險，導致銀行壞賬撥備計提額增加，令經營貸業務更加“不賺錢”。

因此，陳曦所在的銀行已做出調整，不再跟隨調降經營貸實際利率，轉而通過增值服務攬客。具體而言，他們一方面積極向出口型小微企業主提供外匯避險服務，解決后者外貿業務的匯率風險，另一方面提供代發工資、資金結算、企業主財富管理等服務，提升小微企業與個體工商戶的財務管理能力與資金周轉效率。

陳曦表示，銀行內部還整合企業資源，爭取給經營貸客戶推介更多生意機會。引入增值服務攬客的最大好處是扭轉此前經營貸業務的“雙重困境”——由于越來越多的小微企業主與個體工商戶“貨比三家”等待更低利率報價，導致銀行經營貸利率持續壓降、獲客成本卻在上升。如今，不少小微企業主與個體工商戶嘗到增值服務的“甜頭”，對銀行認可度增強，令銀行獲客成本下降的同時還能將經營貸利率維持在一個合理水平，并獲得新的中間業務收入。

但他很快發現，越來越多的銀行采取類似做法攬客，有銀行向經營貸客戶免除代發工資業務服務費，令他們感受到新的競爭壓力。

一家股份制銀行上海分行的個人金融部負責人對經濟觀察報記者表示，他們“雙管齊下”，一方面針對不同行業景氣度與經營貸客戶信用狀況采取“分層定價”，令小微企業綜合融資成本較去年同期下降約50個基點，另一方面積極探索“銀險政企”四方合作，賦能小微企業提升財務管理水平與經營抗風險能力，做大經營貸業務規模。

蘇商銀行特約研究員薛洪言表示，銀行若要進一步擺脫經營貸利率調降競賽，應拓展綜合金融服務，從“放貸者”轉型為“企業伙伴”，為企業提供非信貸服務，開發場景化產品，覆蓋企業主及員工的多方面需求以提升綜合收益。此外，監管部門需引導行業理性定價，避免經營貸“利率戰”升級。

（作者 陳植）