7月21日，剛下班不久，一家地方農商行華東地區支行的客戶經理劉寧突然接到房產中介發來的微信——有客戶馬上要簽訂房貸合同，需要申請按揭貸款。于是他迅速出門趕往房產中介門店，力爭拿下這筆業務。

這種工作節奏，已成為劉寧的工作新常態。“今年以來，我10多次在晚上9點后跑去房產中介門店，幫購房者辦理按揭貸款申請合同。只要我稍微晚到一會，這筆業務就會被房產中介派給其他銀行。”他說。

劉寧說，自己之所以如此“拼”，是因為各家銀行都將按揭貸款視為驅動零售信貸業務持續增長的勝負手。

蘇寧銀行特約研究員薛洪言指出，當前銀行按揭貸款業務競爭日益激烈，原因在于銀行對優質信貸資產的爭奪。畢竟，按揭貸款不良率低、還款周期穩定，屬于銀行眼中的優質信貸資產。

一位城商行零售信貸總部負責人董鵬向經濟觀察報記者坦言，今年以來，個人經營貸與個人零售貸款業務風險有所增加，導致銀行收緊了相關貸款風控門檻。于是總行轉而要求各地分行加 大按揭貸款業務的拓展力度。按揭貸款容易“沖規模”且風險概 率相對較低，可使得銀行在風險相對可控的情況下實現零售 信貸業務的持續增長。

董鵬注意到，國有大型銀行與股份制銀行也采取類似策略，通過市場下沉，加大房產中介渠道合作等方式做大按揭貸款業務規模，“對沖”個人經營貸與零售貸款業務壓力。

平安銀行發布的一季度財報顯示，截至2025年3月末，該行住房按揭貸款余額為3394.34億元，較去年末增長4.1%。與此形成反差的是，該行個人經營性貸款與消費性貸款余額分別為5296.59億元、4593.15億元，較去年末分別下降約0.3%與3.2%。

受房地產筑底影響，當前按揭貸款市場也面臨一些挑戰。央行數據顯示，2025年二季度末，個人住房貸款余額為37.74萬億元，同比下降0.1%，增速比上年末高1.2個百分點，上半年增加510億元。

董鵬直言，相比大型銀行通過與大型房產中介開展合作，從后者獲得相對穩定可觀的按揭貸款業務量，中小銀行的相關合作投放預算有限，加之二手房按揭貸款利率定價相差無幾，只能靠拼服務、拼效率“招攬業務”。

“拼”字當頭

“為了與大型房產中介保持良好合作關系，我們女同事在工作日需穿正裝，辮子也要扎起來。”劉寧告訴經濟觀察報記者，這主要是為了符合大型房產中介機構對銀行駐點客戶經理的著裝要求。

過去數年房地產中介市場持續整合，令個別大型房產中介在一、二線城市中心地段擁有較高的市場份額，銀行也越依賴房產中介渠道獲取居民購房動向與按揭貸款申請業務量。

一家國有大型銀行華東地區分行負責按揭貸款業務的主管告訴經濟觀察報記者，他們基層員工前往房產中介門店幫購房者辦理按揭貸款申請合同，也特別注重著裝是否符合房產中介的職場要求。

“盡管按揭貸款市場競爭壓力加大，我們仍有信心完成年度考核指標。”他透露。其中的訣竅在于這家國有大型銀行每年投入不菲的市場營銷預算，與當地大型房產中介開展線上線下業務合作。房產中介每月都會推介一定數量的購房者使用這家國有大型銀行的按揭貸款產品，因此，分行每月基本能完成按揭貸款業務考核指標。

相比而言，中小銀行受制于市場營銷預算不多、二手房按揭貸款利率定價差別極低，只能通過拼服務與拼效率“招攬業務”。

董鵬表示，今年以來，多家分行支行陸續采取一系列舉措提升按揭貸款業務的客戶響應速度與業務審批效率：一是只要房產中介告知購房者需要按揭貸款，客戶經理得迅速為后者辦理按揭貸款申請合同，若因客戶經理動作較慢而錯失業務，支行領導將進行從嚴督導，甚至內部扣罰；二是按揭貸款申請獲批與放款時間盡可能縮短，力爭兩周內走完申請—審批—放款流程；三是客戶經理需“時時盯單”，及時回應中后臺風控人員對購房者收入/負債等狀況的疑惑，令按揭貸款審批放款效率進一步提升。

“無論是一線基層客戶經理，還是中后臺風控人員，都格外忙碌——以往可以兩三天處理完的購房者資料補充工作，如今得當天完成。”董鵬表示。為了讓一線基層客戶經理安心拓展按揭貸款業務，部分支行還專門抽調人員負責時時盯單，協助處理按揭貸款申請審批環節的客戶資料補充等工作，連不少房產中介都直呼“銀行夠拼”。

董鵬直言，如此“拼”的工作態度，的確給銀行帶來了不少按揭貸款業務量。房產中介也希望銀行能盡早發放按揭貸款并交付給賣房者，從而更快完成房產買賣流程，避免房價波動導致買方突然“毀約”，導致房產中介“竹籃打水一場空”。

一家股份制銀行華東地區分行的零售業務部人士對經濟觀察報記者表示，為了在當地按揭貸款業務市場獲取更高的市場份額，銀行內部持續調撥資金，確保按揭貸款業務的資金額度充足。今年以來，他們銀行內部已兩次將零售消費貸款額度調撥給按揭貸款業務，計劃做大按揭貸款業務量，支撐零售信貸整體業務持續增長。

為了多做按揭貸款，部分中小銀行另辟蹊徑。比如，部分市郊地區的銀行支行與當地新房開發商合作，向購房者提供新房購買按揭貸款業務。

董鵬表示，部分中小銀行還進一步放寬按揭貸款業務的客戶準入門檻，贏得房產中介的“好感”與“更多按揭貸款業務推介機會”。

具體而言，部分國有大型銀行對按揭貸款的風控相對審慎。若企業家購房者曾出現貸款逾期記錄，或銀行通過第三方數據了解到企業家經營的企業因欠款被供應商訴諸法律追償，這些國有大型銀行就會選擇“不放貸”。相較而言，中小銀行會通過其他維度評估這位企業家的還款能力與其他個人資產處置抵債的可行性，發放按揭貸款。

此外，部分國有大型銀行若發現某些購房者所在企業近期頻頻出現減員輿情，或其過去一年工資收入明顯回落，也可能對相關按揭貸款申請“說不”。而中小銀行只要認為這些購房者具備一定的經濟實力與還款能力，也會批復按揭貸款申請。

這也令房產中介對中小銀行的認可度上升，紛紛向更多購房者優先推介后者的按揭貸款產品。

劉寧表示，在二季度當地房地產成交量有所波動期間，他所在的支行發放了多筆曾被國有大型銀行婉拒的按揭貸款，令當地房產中介相當“開心”，于是后者加大向購房者推介該行按揭貸款產品的力度，令該行二季度通過房產中介渠道獲取的按揭貸款業務量相當可觀。“近期，其他中小銀行相繼放寬按揭貸款業務的客戶準入門檻，大家又回到拼服務、拼效率的同一競爭水平線。”劉寧說。

考核壓力

劉寧指出，中小銀行基層客戶經理在按揭貸款業務如此“拼”的另一個重要因素是銀行內部的一系列考核指標與競爭壓力。“今年起，分行每天都會給各家支行發送按揭貸款業務評比數據，涵蓋年內各支行按揭貸款最新余額與業務排名。”劉寧表示。于是，支行領導一看到自己支行的按揭貸款業務排名下滑，就會督導基層客戶經理想辦法說服房產中介多給自己“導入”按揭貸款業務量。

劉寧直言，最近，支行領導又鼓勵基層客戶經理想辦法與新房售樓處員工打交道，爭取能在售樓處現場向購房者推介銀行按揭貸款服務。此外，支行領導還天天督導基層客戶經理不要放過任何一個獲取按揭貸款業務的機會，比如客戶經理可以通過鄰里關系了解小區賣房人信息，游說賣房者向購房者推介他們銀行的按揭貸款產品，好處是銀行按揭貸款審核放款效率相當高，賣房者可以更快收到房款，用于房子置換等開支。

劉寧表示，通過基層客戶經理的不懈拼搏，原先他所在的支行有較大把握完成年度新增按揭貸款5億元的考核指標，但下半年分行突然調高新增按揭貸款業務規模的考核指標，導致他對自己及支行能否完成新考核指標“心里沒底”。“上半年，我們已使出渾身解數，通過各種方式與房產中介增強合作關系，才在激烈市場競爭中完成上半年業務考核指標。如今面對新增的業務量指標，我們不知道還能采取哪些辦法完成。”劉寧坦言。

經濟觀察報記者多方了解到，在按揭貸款業務競爭持續升溫下，部分銀行的基層客戶經理私下向房產中介門店負責人或相關業務人員增加按揭貸款返傭，以此獲取更多的按揭貸款業務量。

但是，此前多地銀行業協會發出倡議或自律公約，對銀行機構與房地產中介公司、開發企業等機構及相關個人間存在的“返傭”亂象進行重點整治。

薛洪言指出，隨著金融監管趨嚴，這類按揭貸款返傭行為存在多重風險，一是合規與聲譽風險，即銀行及相關人員的上述違規操作，或將招致監管處罰；二是部分房產中介看到上述“好處”，可能會通過幫某些購房者虛構個人財務狀況并成功申請按揭貸款，賺取相應的傭金收入，但此舉容易衍生騙貸風險；三是銀行資產質量存在惡化風險，因為返傭推高了獲客成本，可能倒逼基層客戶經理放松按揭貸款風控標準以沖量，從而填補自己的收入損失。

在薛洪言看來，銀行要在日益激烈競爭的按揭貸款市場立足，還需開展差異化金融服務。比如，銀行向合作優質樓盤開發商提供涵蓋開發貸、個人按揭貸款的“一攬子”金融服務，并對該樓盤購房者給予利率優惠或審批加急；此外，銀行還可以細分客戶群體，針對剛需首套房客戶推出低首付比例按揭貸款產品，針對改善型客戶提供“按揭+裝修貸”組合方案，通過更全面地滿足民眾“購房+居住+生活”金融服務需求，推動按揭貸款業務穩健持續發展。

（作者 陳植）