6月1日，《關(guān)于規(guī)范信托公司信托業(yè)務(wù)分類的通知》（“三分類”新規(guī)）正式實(shí)施將滿兩周年。兩年間，信托行業(yè)沿著“三分類”新規(guī)下25個(gè)業(yè)務(wù)方向加大力度探索轉(zhuǎn)型路徑。“行業(yè)處于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的特殊時(shí)期，當(dāng)前形勢下雖有轉(zhuǎn)型陣痛，但也是開展新業(yè)務(wù)的窗口期。”一位頭部信托機(jī)構(gòu)人士告訴記者。

記者采訪多位信托公司人士了解到，在新業(yè)務(wù)的窗口期，保險(xiǎn)金信托成為資產(chǎn)服務(wù)類別下一個(gè)重要業(yè)務(wù)增量。在一些信托公司，保險(xiǎn)金信托甚至成為資產(chǎn)服務(wù)信托細(xì)分業(yè)務(wù)中規(guī)模增長最快的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。

保險(xiǎn)金信托通俗來講就是“把保單裝進(jìn)信托”。它既有保險(xiǎn)的杠桿功能，又有信托的財(cái)富傳承和資產(chǎn)隔離功能。業(yè)內(nèi)人士向記者介紹，從目前行業(yè)設(shè)立的保險(xiǎn)金信托來看，裝進(jìn)信托的保單形態(tài)主要集中于終身壽險(xiǎn)與年金險(xiǎn)等傳統(tǒng)壽險(xiǎn)。在保險(xiǎn)金信托快速發(fā)展過程中，除了信托公司在積極拓展，銀行、保險(xiǎn)公司也在跑步入場。

沿著保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈條，記者調(diào)研了解到，銀行可以拓展中間業(yè)務(wù)收入，保險(xiǎn)公司也可拉動(dòng)首期保費(fèi)和新業(yè)務(wù)價(jià)值，但對于信托公司來說，更多則是“前人栽樹、后人乘涼”，管理費(fèi)可能在數(shù)年之后才能收取，“把保單裝進(jìn)信托”的設(shè)立費(fèi)也在不斷走低。信托公司開展保險(xiǎn)金信托，在盈利方面“前人栽樹難乘涼”的尷尬如何破解？

讓更多人以較低門檻試水信托服務(wù)

站在“三分類”新規(guī)實(shí)施兩周年的節(jié)點(diǎn)，記者調(diào)研業(yè)內(nèi)多家信托公司發(fā)現(xiàn)，信托公司逐漸從以非標(biāo)融資為主的業(yè)務(wù)形態(tài)走出，積極探索信托本源業(yè)務(wù)。在規(guī)模增速較快的業(yè)務(wù)中，財(cái)富管理服務(wù)信托脫穎而出，家族信托、保險(xiǎn)金信托等業(yè)務(wù)增量明顯。

“相較于家族信托實(shí)收1000萬元的高準(zhǔn)入門檻，大部分信托公司的保險(xiǎn)金信托設(shè)立起點(diǎn)在100萬元-300萬元。另外，滿足家族信托設(shè)立要求的‘高凈值家庭’客戶中，有相當(dāng)一部分客戶抱著試水的心態(tài)，先以較低成本設(shè)立保險(xiǎn)金信托，感受財(cái)富管理信托的服務(wù)形式，之后再升級(jí)為家族信托或直接新設(shè)一個(gè)家族信托。”平安信托相關(guān)負(fù)責(zé)人對記者表示，保險(xiǎn)金信托帶有“pre-家族信托”的色彩。

清華大學(xué)法學(xué)院金融與法律研究中心研究員楊祥表示，保險(xiǎn)金信托在監(jiān)管規(guī)范中不存在門檻，理論上哪怕保單規(guī)模只有1元錢，也可以置入信托，設(shè)立保險(xiǎn)金信托。只是在實(shí)踐中，做保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)是有成本的，信托公司需要開發(fā)系統(tǒng)，匹配人員，需要在成本和收益之間做平衡。

國投泰康信托相關(guān)人士對記者表示：“公司保險(xiǎn)金信托設(shè)立門檻是100萬元。信托合格投資者標(biāo)準(zhǔn)是家庭金融凈資產(chǎn)不低于300萬元，保險(xiǎn)金信托的設(shè)立不受這300萬元資質(zhì)的限制。”

據(jù)了解，目前行業(yè)保險(xiǎn)金信托的設(shè)立門檻通常為100萬元基本保額或者累計(jì)100萬元保費(fèi)。若是期交保單，最低一年繳費(fèi)幾萬元即可設(shè)立。

平安信托相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，今年計(jì)劃將保險(xiǎn)金信托設(shè)立門檻降至100萬元以下。“分析我們與主要合作保司的保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)的客群可以發(fā)現(xiàn)，潛在可設(shè)立保險(xiǎn)金信托規(guī)模在60萬元-100萬元的客戶數(shù)量與100萬元以上的客戶數(shù)量基本持平，依此推算，門檻下降后，業(yè)務(wù)將有1倍的增量空間。”

“100萬元的設(shè)立門檻算是一個(gè)約定俗成的行規(guī)，并不是監(jiān)管方面的指導(dǎo)意見。”一位中型信托公司中層人士告訴記者，“目前還處于打市場的階段，門檻不會(huì)設(shè)太高但也不會(huì)設(shè)太低。如果門檻太低，一下子可能有很多業(yè)務(wù)量，行業(yè)會(huì)吃不消。如果未來各方面磨合得差不多了，在系統(tǒng)、業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)都完善起來，人員配備能跟上且經(jīng)過練兵，渠道方也比較配合的情況下，門檻降一降，可能劃得來，值得做。”

專家認(rèn)為，未來隨著保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)越來越成熟，系統(tǒng)和人員的邊際成本大幅降低，機(jī)構(gòu)的服務(wù)能力大幅增長，為了擴(kuò)大市場占有率，實(shí)踐中的門檻有望進(jìn)一步降低。

銀保信多方參與跑步入場

“在蓬勃增長的市場需求與強(qiáng)力支持的監(jiān)管政策雙輪驅(qū)動(dòng)下，我國的保險(xiǎn)金信托展現(xiàn)出前所未有的發(fā)展活力。”楊祥說，2014年國內(nèi)成立了第一單保險(xiǎn)金信托，經(jīng)過十余年發(fā)展，保險(xiǎn)金信托步入高速發(fā)展期，業(yè)務(wù)規(guī)模已超過3000億元。

楊祥認(rèn)為，保險(xiǎn)金信托并非簡單地將保險(xiǎn)與信托兩個(gè)獨(dú)立的金融工具進(jìn)行生硬組合，而是在更高層次實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品與服務(wù)的深度融合。它代表了金融行業(yè)從賣方產(chǎn)品思維向買方需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵路徑。

“在眾多參與機(jī)構(gòu)中，保險(xiǎn)公司、信托公司及私人銀行是主要競逐者，目前超過43家信托公司、超過60家保險(xiǎn)公司以及主要的國有大型銀行和股份制銀行均已開展保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)。律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、獨(dú)立家族辦公室乃至金融科技公司等也是重要參與者。”楊祥說。

業(yè)內(nèi)人士表示，雖然該業(yè)務(wù)名字落腳點(diǎn)是“信托”，但目前，大部分信托公司在服務(wù)信托業(yè)務(wù)領(lǐng)域的客戶資源、資產(chǎn)服務(wù)及系統(tǒng)建設(shè)等積累較少，短期內(nèi)難以完全依靠自身資源快速布局，需要通過資源互補(bǔ)共同推進(jìn)相關(guān)服務(wù)的高效落地，尤其是家族/家庭信托、保險(xiǎn)金信托等業(yè)務(wù)。在這類財(cái)富管理業(yè)務(wù)上，信托公司需要與銀行私行部門、保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)建立緊密的合作關(guān)系，以獲取高質(zhì)量的客戶資源。

記者從多家保險(xiǎn)公司和銀行私行渠道了解到，保險(xiǎn)金信托像是一顆冉冉升起的新星，已經(jīng)成為它們向客戶重點(diǎn)推介的業(yè)務(wù)類型之一。

對于保險(xiǎn)公司而言，“保險(xiǎn)金信托這個(gè)工具可以幫助壽險(xiǎn)公司獲客、留客、蓄客，對壽險(xiǎn)公司首年保費(fèi)和新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)規(guī)模及占比逐年提升。另外，保險(xiǎn)金信托對于提升壽險(xiǎn)公司高客服務(wù)和體驗(yàn)方面也起到積極作用。”一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，對于銀行來說，保險(xiǎn)金信托能豐富產(chǎn)品與服務(wù)，做大AUM，撬動(dòng)中間業(yè)務(wù)收入、滿足客戶多樣化需求，增強(qiáng)客戶黏性，助力財(cái)富管理生態(tài)圈建設(shè)，使銀行在財(cái)富管理領(lǐng)域更具競爭力。

專家認(rèn)為，私人銀行和保險(xiǎn)公司通常是保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)的前端推動(dòng)者，它們通過銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品獲得相應(yīng)收入且即時(shí)到賬。

規(guī)范化發(fā)展之路仍待探索

近日，記者從多位業(yè)內(nèi)人士處獲悉，保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)指引正在業(yè)內(nèi)醞釀，一些頭部公司負(fù)責(zé)牽頭起草工作。專家認(rèn)為，從行業(yè)規(guī)范角度為開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)提供可操作的指引，可防范合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

記者調(diào)研了解到，從信托公司維度看，目前每家公司開展保險(xiǎn)金業(yè)務(wù)的方式和節(jié)奏存在較大差異。有的頭部公司已形成信息化、標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程，在提升服務(wù)效率、降低人工成本方面步伐較快。有些公司尚未形成流暢的、體系化的業(yè)務(wù)流程，未搭建起相應(yīng)的服務(wù)系統(tǒng)，比如仍借用家族信托服務(wù)系統(tǒng)開展相關(guān)工作。

此外，各家公司對保單規(guī)模的要求口徑也不一樣，有的以保費(fèi)計(jì)算，有的以保額計(jì)算。在計(jì)算保單時(shí)間節(jié)點(diǎn)上同樣存在較大差異。

北京地區(qū)一位信托公司人士介紹，一些銀行、保險(xiǎn)代理人等渠道方為了搶占客戶壓低費(fèi)用，會(huì)要求信托公司降低甚至免去保險(xiǎn)金信托設(shè)立費(fèi)。“特別是開門紅期間，銀行和保險(xiǎn)公司通常會(huì)搞促銷活動(dòng)以做大規(guī)模，引導(dǎo)信托公司免單。本來賠付資金還沒進(jìn)來，拿不到信托管理費(fèi)，現(xiàn)在連設(shè)立費(fèi)都沒多少了。”

“信托公司自己的財(cái)富中心、地面部隊(duì)逐漸萎縮，目前信托公司開展保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)，主要依靠銀行、保險(xiǎn)公司等外部渠道。由于外部合作的良性循環(huán)還未形成，無論是把保單裝到信托的設(shè)立費(fèi)，還是日后的信托管理費(fèi)，進(jìn)賬均不多。”上述北京地區(qū)信托公司人士說。

專家告訴記者，對于信托公司而言，開展保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)面臨兩個(gè)關(guān)鍵問題：一是業(yè)務(wù)收入從哪里來，二是如何做到長期高效運(yùn)營管理并贏得客戶信任。保險(xiǎn)金信托屬于典型的“前人栽樹、后人乘涼”的業(yè)務(wù)，對公司的當(dāng)期經(jīng)營業(yè)績拉動(dòng)效果甚微。

“由于信托公司在開展保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)初期難以獲得即時(shí)的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，這大大影響了信托公司的積極性。對此，可在法律層面明確保險(xiǎn)金信托制度，通過更加明確的業(yè)務(wù)規(guī)范，探索和建立合理的收費(fèi)模式，推進(jìn)金融行業(yè)合作，建立生態(tài)圈式服務(wù)體系。”楊祥建議。

楊祥還表示，目前信托公司普遍對保險(xiǎn)金信托、家族信托業(yè)務(wù)的開展存在“重設(shè)立、輕管理”的誤區(qū)。對此，私人銀行、保險(xiǎn)公司、信托公司之間應(yīng)盡可能打破壁壘，簽訂合作協(xié)議，甚至建立跨行業(yè)的保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)合作平臺(tái)，協(xié)調(diào)不同金融機(jī)構(gòu)之間的對接程序和法律關(guān)系。

“保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)盈利模式的核心在于保險(xiǎn)金信托的獲客、留客以及客戶價(jià)值提升給信托公司帶來收益，如保險(xiǎn)金信托升級(jí)家族信托、未來保險(xiǎn)金賠付之后的財(cái)富服務(wù)工作等。我們將加大在這些領(lǐng)域的產(chǎn)品研究和開發(fā)力度。”平安信托相關(guān)負(fù)責(zé)人說。