經濟觀察報記者 王雅潔

2025年8月，阿布扎比資本集團總部，小庫科技創始人何宛余與阿布扎比資本集團（ADCG）首席執行官阿布巴克·阿爾·庫里共同簽署合資協議。

這場“沙漠握手”的簽約儀式背后，是中國AI企業首次與阿聯酋皇室資本共建合資平臺的戰略突破。

何宛余說：“中東市場不是技術傾銷地，而是生態共建試驗田?！?/p>

此刻的中東正掀起AI投資熱潮。

沙特主權基金PIF宣布未來五年投入720億美元布局人工智能基礎設施；阿聯酋計劃十年內將AI對GDP貢獻提升至14%；卡塔爾則推出50億美元專項基金吸引全球AI企業。

這片石油資本澆灌的沙漠，正成為中國AI企業穿越地緣迷霧的新支點。

何宛余認為“未來五年是中國AI闖中東的黃金期”。她對經濟觀察報表示，首先，中東正處于數智化轉型高峰，如阿聯酋的愿景計劃中強調AI在智慧城市和可持續發展的作用，而沙特“Vision2030”聚焦工業化。

不過，熱潮之下，市場密布暗礁，多家企業陷入“技術換市場”的陷阱。如何避免重蹈覆轍？

何宛余接受經濟觀察報專訪，解碼中國AI企業穿越沙漠的生存法則。在她眼中，這不僅是單個企業的遠征，更是整個產業全球化路徑的范式革命。小庫科技與ADCG的合資模式，試圖為中國AI企業提供一條可參考路徑。

她認為，“技術、資本、本地生態”的三角模型有望成為破局核心。例如，阿布扎比皇室資本提供土地儲備與政府項目入口，能破解“非市場化競爭”壁壘；分布式數據架構能確保100%敏感數據本地存儲，規避主權合規風險；模塊化技術輸出保留核心知識產權，同時滿足本地化率要求。

經濟觀察報：ADCG作為阿布扎比皇室資本，選擇與小庫科技成立合資公司而非單純采購技術。從資本視角看，這種模式如何實現雙方權益最大化？合資公司是否擁有區域技術排他授權？

何宛余：從資本視角來看，合資公司模式遠比單純的技術采購服務更具戰略深度。它允許雙方共享風險、資源和收益，實現權益的最大化。具體來說，對于ADCG作為皇室背景的資本集團，他們不僅僅是投資者，更是戰略伙伴。通過合資，他們可以將小庫科技在城市開發建設領域的AI技術及在中國的合作方與供應鏈融入本地生態，包括資本注入、項目資源和市場渠道等，這有助于ADCG在全球建筑科技領域的領先地位，為他們的子公司如地產開發IMKAN提供技術與服務支撐，避免了單純采購可能帶來的技術依賴風險。

對于小庫科技，小庫科技通過合資獲得ADCG的宏觀戰略視野、本土資源和資金支持，加速了小庫科技的全球化進程。

合資模式確保了小庫的核心建筑技術在區域內的深度被應用，同時小庫科技保留了技術自主權，避免了單純出售技術可能導致的知識產權流失。

雙方權益最大化體現在：ADCG獲得技術賦能的長期回報，小庫則通過合資平臺擴展市場份額，實現共贏。

關于區域技術排他授權，合資公司確實在協議中規定了某些技術在阿聯酋及指定中東區域的優先使用權，但并非絕對排他。這是一種互惠安排，確保合資公司在本地項目中優先應用小庫技術，同時允許小庫科技在全球其他市場獨立運營。

經濟觀察報：ADCG除資本外，具體提供了哪些不可替代的本土資源？

何宛余：ADCG作為阿布扎比皇室資本集團，其提供的本土資源遠超單純資金支持，這些資源對小庫在中東市場的落地至關重要。

首先是皇室關系網絡：ADCG與阿布扎比酋長國高層密切關聯，這為小庫科技打開了政府和皇室主導的重大項目入口，如智慧城市和基礎設施開發項目。

其次，土地儲備和地產資源：ADCG旗下IMKAN是阿布扎比知名的精品地產開發公司，擁有豐富的土地儲備和項目管道。這些資源為合資公司提供了實際應用場景，例如在艾因地區的項目中，小庫科技可以直接接入土地開發和建筑規劃環節，避免了從零起步的障礙。

ADCG還提供政策和市場入口：他們在中東和北非地區的多元化投資組合為小庫科技帶來了跨區域合作機會，如與本地開發商的對接。這些資源不可替代，它們根植于本土經濟生態，幫助小庫科技快速適應中東市場，而非單純依賴技術輸出。

經濟觀察報：中東對數據主權要求嚴格，小庫科技在建筑AI領域如何平衡數據跨境流動與本地合規？是否需重構技術架構？本地化研發投入占比多少？

何宛余：中東地區，尤其是阿聯酋，對數據主權有嚴格要求，如數據本地化存儲和跨境傳輸管制。小庫科技在建筑AI領域的實踐是基于合規優先的原則來平衡這一問題。小庫科技采用分布式數據架構，確保敏感數據（如項目設計數據）存儲在本地服務器，同時僅傳輸必要的匿名化或聚合數據用于全球AI訓練。這符合阿聯酋的個人信息保護法（PDPL）和數據主權規范。

在技術架構上，小庫科技無需完全重構，只進行了本地化適配。

小庫科技部署了本地云服務器，支持數據隔離和加密傳輸。這避免了跨境流動的風險，同時保持了AI引擎的效率。

目前，小庫科技的本地化研發投入占比約30%，主要用于阿布扎比團隊的算法優化和合規測試。這些投入包括與本地監管機構的合作，確保小庫科技的“小庫AI云”和“地產數字化解決方案”產品符合區域標準和建筑規范。通過這種方式，小庫科技實現了數據安全的平衡，同時維護了技術的全球一致性。

經濟觀察報：中東各國差異顯著（如沙特工業化需求vs阿聯酋智慧城市偏好）。小庫科技的ABC模式從阿布扎比向沙特、科威特復制時，遇到的最大技術適配瓶頸是什么？是否需為每個國家定制算法？

何宛余：中東各國確實存在顯著差異：阿聯酋更注重智慧城市和可持續人居，而沙特強調工業化和大規?；A設施。小庫科技的ABC模式在復制時，最大技術適配瓶頸是本地法規和環境因素的差異，例如沙特的極端氣候要求算法優化耐熱材料，而巴林為小型島國，地質為淺海沉積環境，碳酸鹽巖占主導，則需要考慮更多結構地基。

小庫科技無需為每個國家完全定制算法，而是采用模塊化設計。

核心AI引擎保持通用，外圍模塊根據本地需求調整，如集成沙特的工業化標準或阿聯酋的綠色建筑規范。

這能降低了適配成本，同時確保模式的可擴展性。

目前，從阿布扎比向沙特的初步復制已啟動，瓶頸主要通過本地團隊的現場測試解決，預計不會影響整體效率。

經濟觀察報：已有其他企業通過聯合阿聯酋高校建立實驗室培育本地人才，小庫科技是否計劃復制此路徑？中國企業的“技術資本本地生態”三角模型中，哪一角是規模化復制的關鍵支點？

何宛余：小庫科技確實有計劃通過與阿聯酋高校合作建立實驗室，來培育本地人才。

這與小庫科技的全球化戰略一致，例如小庫科技已入駐迪拜未來基金會人工智能中心，并考慮與沙迦美國大學或其他高校等機構聯合設立建筑AI實驗室。路徑包括提供培訓課程、分享前沿工具，并邀請本地學生參與項目實踐等。

在中國企業的“技術、資本、本地生態”三角模型中，本地生態是規?；瘡椭频年P鍵支點。

它包括人才培育、文化適應和社區整合，因為技術與資本雖重要，但只有嵌入本地生態才能實現可持續增長。

小庫科技的經驗顯示，通過本地團隊建設和伙伴關系，這個支點能有效放大其他兩角的作用。

經濟觀察報：對于其他近期想進入中東市場的中國AI企業，有什么建議，他們需要規避哪些風險？

何宛余：作為小庫科技在中東市場的先行者，我對其他中國AI企業進入這一區域有一些基于實際經驗的建議。

首先，建議從戰略伙伴關系入手，而不是孤立推進。像小庫科技與ADCG的合資模式就是一次探索：選擇與有本地皇室資本或知名機構背景的企業作為伙伴，能快速打開市場大門，提供政策支持和資源整合。這比單純的技術輸出更有效，因為中東市場高度依賴關系網絡和本土生態。這也是小庫科技建立ADCX的目的之一，此外可以協助在未來人居領域的企業順利出海中東。

其次，注重本地化策略，包括設立本地分支機構和招聘本地人才。這不僅有助于合規，還能提升文化適應性。

例如，通過入駐本地政府和皇室集團的戰略合作平臺，或參與本地創新生態等方式，獲得了寶貴的項目入口。

第三，聚焦垂直領域痛點。中東正大力推動智慧城市、綠色可持續和基礎設施數智化，中國AI企業應針對這些需求定制解決方案，如小庫的ABC模式（AI-drivenBIMonCloud）在城市開發建設領域的應用，已服務多家中東頭部開發商，用AI幫助他們實現設計和建造效率提升。建議從小規模試點項目POC起步，積累數據和反饋，逐步擴展到大規模合作。

至于需要規避的風險，舉例來說，包括數據合規風險和隱私風險。

中東對數據主權要求嚴格，跨境數據流動易引發問題。建議提前進行本地化數據存儲和加密測試，小庫科技在阿布扎比部署本地云服務器，就是為了規避這一風險，否則可能面臨罰款或項目停滯。

總體而言，進入中東需平衡短期收益與長期可持續，避免急功近利；通過聯盟形式能更好地分擔這些風險，提升整體競爭力。

經濟觀察報：若阿聯酋迫于國際壓力調整對華技術政策，小庫科技有何預案？是否考慮通過香港子公司架構分散風險（比如參照英方軟件路徑）？

何宛余：如果阿聯酋因國際壓力調整對華技術政策，如限制某些技術進口，小庫有預先制定的多層預案，以確保業務連續性。

首先是市場多元化：小庫科技不會過度依賴單一國家，已在沙特等中東其他市場布局試點，并加強全球分支的角色。這能快速轉移資源，避免中斷。

其次，技術本地化深化：小庫科技會加速本地服務器部署和算法獨立化，例如在阿布扎比團隊中開發備用模塊，確保核心功能不受外部政策影響。

第三，伙伴關系緩沖：通過ADCX這樣與皇室企業的合資平臺，小庫科技中東公司將以本地企業身份爭取政策豁免或調整合作模式，轉向更多本土主導的項目。

關于香港公司架構，小庫科技確實考慮并已部分實施，以分散風險。參照國際企業通過香港中轉管理亞洲業務的路徑，香港作為國際金融中心，具有中立地位和成熟的法律框架。小庫的香港分支可作為全球運營樞紐，處理技術出口、知識產權管理和資金流動，幫助小庫科技應對潛在的地緣政治波動。

經濟觀察報：基于小庫科技的經驗，中東市場最易被低估的非技術能力是什么？

何宛余：基于小庫在中東的實際經驗，許多中國企業容易低估非技術能力，這些往往決定項目成敗，而非單純的技術優勢。

最易被低估的能力包括以下幾點。

客戶關系維護：中東尤其是阿聯酋和沙特，客戶的話語權巨大，而大部分有實力的客戶都具有皇室背景，政府也會通過皇室資本集團主導重大項目，與這一類集團的聯系直接影響機會的獲取，低估這一點會導致企業被排除在核心圈外。這需要耐心和戰略投資，不是一蹴而就。

本地勞工法適應：阿聯酋有嚴格的勞工配額和福利規定，低估會導致合規罰款或團隊不穩?？梢酝ㄟ^招聘本地工程師和提供符合本地標準的福利，成功適應。這不僅滿足法律，還提升團隊忠誠度?？傮w而言，這些能力構筑了“軟實力”基礎，技術再先進若忽略它們，也難以為繼。

經濟觀察報：是否建議后來者以聯盟形式出海？中國AI企業如何避免單打獨斗？

何宛余：強烈建議中國企業以聯盟形式出海，這比單打獨斗更高效和可持續。中東市場門檻高，單憑一家企業難以覆蓋所有風險和資源。通過聯盟，企業能共享網絡、降低成本，并放大影響力。中國AI企業避免單打獨斗的關鍵步驟包括：一是構建生態聯盟，選擇互補伙伴，如與本地高?；蚧适覚C構合作；二是分擔風險，通過聯合投資或分包模式分散相關國際壓力；三是經驗共享，建立行業協會或論壇，交流經驗避免重復錯誤。小庫科技的全球化實踐顯示，聯盟能將個體優勢轉化為集體競爭力，尤其在中東的“關系導向”環境中，幫助企業從試點到規?；樌?。

經濟觀察報：是否認同“未來五年是中國AI奪取中東話語權的黃金期”？理由是什么？

何宛余：完全認同這一觀點，這基于幾個關鍵理由。

首先，中東正處于數智化轉型高峰，如阿聯酋的愿景計劃中強調AI在智慧城市和可持續發展的作用，而沙特“Vision2030”聚焦工業化。

這些需求與中國AI的性價比高和技術成熟度高度匹配，小庫的ABC模式已在本地多個項目中證明了這一點。

其次，中東資本正減少對西方技術的依賴，轉向多元化伙伴。中國企業通過合資模式能快速嵌入，填補空白。但這個窗口有限，受國際壓力影響，未來五年內是搶占份額的關鍵期。

第三，市場勢頭。中國科技企業具有深厚的壁壘優勢，可以很好地移植國內模式和技術到中東地區來。

（作者 王雅潔）