保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)正迎來前所未有的發(fā)展機(jī)遇。多家金融機(jī)構(gòu)紛紛加入這一賽道，形成銀行、保險(xiǎn)公司、信托公司三方競逐的格局。然而在這場財(cái)富管理服務(wù)的變革中，各參與方的收益模式存在明顯差異，信托公司面臨著獨(dú)特的盈利挑戰(zhàn)。

門檻降低推動(dòng)市場擴(kuò)容

保險(xiǎn)金信托的準(zhǔn)入門檻正在逐步下降。相較于家族信托1000萬元的高門檻，目前大部分信托公司將保險(xiǎn)金信托設(shè)立起點(diǎn)定在100萬元至300萬元之間。這種相對(duì)較低的門檻設(shè)計(jì)，讓更多中產(chǎn)階級(jí)家庭能夠接觸到專業(yè)的財(cái)富傳承服務(wù)。

部分信托公司已開始進(jìn)一步降低準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。平安信托計(jì)劃將設(shè)立門檻調(diào)整至100萬元以下，預(yù)期這一調(diào)整將帶來業(yè)務(wù)量的顯著增長。根據(jù)該公司分析，潛在可設(shè)立保險(xiǎn)金信托規(guī)模在60萬元至100萬元的客戶數(shù)量，與100萬元以上客戶數(shù)量基本持平。

門檻的設(shè)定體現(xiàn)了行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)考量。信托公司需要在業(yè)務(wù)成本與收益之間尋求平衡，既要確保服務(wù)質(zhì)量，又要控制運(yùn)營壓力。隨著業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化程度提升，系統(tǒng)建設(shè)逐步完善，人員配備日趨成熟，行業(yè)普遍認(rèn)為門檻還有進(jìn)一步下降的空間。

目前行業(yè)內(nèi)保險(xiǎn)金信托的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)通常以100萬元基本保額或累計(jì)100萬元保費(fèi)為準(zhǔn)。對(duì)于期交保單而言，客戶每年繳費(fèi)幾萬元即可完成設(shè)立。這種靈活的繳費(fèi)方式，進(jìn)一步降低了客戶的資金壓力，擴(kuò)大了潛在客戶群體。

多方入場帶來新挑戰(zhàn)

銀行、保險(xiǎn)公司、信托公司在保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)鏈條中承擔(dān)不同角色，獲得的收益也存在顯著差異。銀行通過銷售相關(guān)產(chǎn)品獲得中間業(yè)務(wù)收入，保險(xiǎn)公司則能夠拉動(dòng)首期保費(fèi)和新業(yè)務(wù)價(jià)值，這些收益通常能夠即時(shí)到賬。

信托公司的收益模式則呈現(xiàn)出明顯的滯后性特征。設(shè)立費(fèi)收入有限且面臨下降壓力，管理費(fèi)需要等待保險(xiǎn)理賠發(fā)生后才能收取，可能需要數(shù)年甚至更長時(shí)間。這種"前人栽樹、后人乘涼"的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，對(duì)信托公司的當(dāng)期經(jīng)營業(yè)績拉動(dòng)效果有限。

市場競爭加劇了信托公司的盈利壓力。部分銀行和保險(xiǎn)代理人為搶占客戶資源，要求信托公司降低甚至免收設(shè)立費(fèi)用。特別是在開門紅等促銷期間，外部渠道方往往通過各種優(yōu)惠活動(dòng)壓低費(fèi)用，進(jìn)一步擠壓信托公司的收益空間。

信托公司對(duì)外部渠道的依賴程度較高。由于自身財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)相對(duì)薄弱，大部分信托公司主要依靠銀行、保險(xiǎn)公司等外部合作伙伴獲取客戶資源。這種合作模式雖然能夠快速擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，但也使信托公司在收費(fèi)定價(jià)方面缺乏主動(dòng)權(quán)。

業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度有待提升。不同信托公司在業(yè)務(wù)流程、系統(tǒng)建設(shè)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等方面存在較大差異。部分公司已建立起信息化、標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)體系，而另一些公司仍在使用家族信托系統(tǒng)開展相關(guān)工作，影響了整體服務(wù)效率和成本控制能力。

來源：金融界