導讀

研究表明，談判專家也可能會遭遇五大陷阱：1. 談判錯誤的議題；2. 未能在整體層面上權衡交易；3. 未能設立宏偉的目標；4. 未能構建引人入勝的信息；5. 只提供單一提議。以上陷阱可能導致談判陷入僵局或達成糟糕的交易。

凱洛格商學院教授、全球知名談判專家梅德維克教授（Dr. Victoria H. Medvec)提出了談判的5F策略：1. 充分準備后率先提議；2. 關注對方的需求；3. 正確構建提議框架；4. 善用多重提議，保持靈活；5. 不做軟弱無力的提議。5F策略將確保你成為無所畏懼的談判者，享受巨大的成功。

人們在談判中最害怕什么？研究表明，成交失敗和破壞關系是人們最大的擔憂，其他還有諸如無法爭取到最大權益、陷入爭論、被對方利用、簽了糟糕的協議等?！稛o懼談判：人人都能成為談判高手》一書將用正確的策略和工具協助你消除恐懼，最大化談判成果，同時還能與對方保持良好的關系。

策略一：充分準備后率先提議 （Go FIRST）

準備1：明確目標，構建議題矩陣，將正確的議題擺在談判桌上。

談判的四個核心目標是：滿足客戶迫切的業務需求、讓自己與眾不同、建立與對方的關系、利益最大化。

確定目標后，我們要為每個目標設計至少一個相關議題，并用x、y軸坐標系構建“議題矩陣”，將議題分為敘事性、爭議性、交換性三類。對對方很重要、你容易提供的是敘事性議題。這是談判中最重要的一類議題，因為它們將談判的焦點集中在對方身上，從而讓你有籌碼在爭議性和交換性議題上換取更多利益。

準備2：構建最佳替代方案（BATNA），預設談判底線。

在任何談判中，你最大的力量來源都是你的最佳替代方案。BATNA決定了你的預設底線。你必須知道何時該放棄——你一定不愿接受低于底線的協議；你還需要知道何時不該放棄——比底線好一些的協議可能達不到你最想要的結果，但也許比陷入僵局要好得多。

準備3：基于對方BATNA的弱點，設立一個宏偉的目標。

我們不可能得到比預設目標更優的結果，因此設立一個宏偉的目標對于談判結果至關重要。你的目標應基于對方BATNA的弱點來設置。書中針對客戶、供應商、職場都給出了可量化的BATNA分析工具，如果對方的BATNA得分較低，你就可以設立一個很高的談判目標。

你的目標和你的底線應彼此完全獨立。很多談判者在為談判做準備時并沒有把這兩個概念考慮清楚，往往把重點放在自己的底線上，只把目標定得比底線稍高一點。這導致他們永遠只在自己的底線附近徘徊，沒有回旋余地，談判糟糕的交易。

率先提議：只要準備充分，先行提議更容易贏。

率先提議可以讓你從限定話題和構建討論框架中獲得巨大的錨定優勢，占據主導權。當你主導談判時，你將處在增進關系的位置；而當你跟隨談判時，你將處在破壞關系的位置。

例如，當你想與客戶討論漲價時，你可以率先提議，告訴客戶你愿意如何努力確保他們始終能夠及時獲得必需品的供應，并給出三個方案，將焦點轉移到客戶對保持供應穩定的迫切需求上。此時你再提出漲價，客戶將更容易接受。而如果讓對方先提議，客戶可能一開始就要求降價，而你若接受，將損害自身利益，反駁將損害雙方關系，這樣無異于把自己置于風險之中。

率先提議的好處還超越了角色限制，買家和賣家都能從中獲得優勢。通常買家不太了解賣方的弱點，但買家可通過兩種方式來降低風險：其一，通過招標來獲取信息，繼而率先提議。其二，提出非常激進的目標來降低被對方削弱議價區的風險，這種技巧適用于一次性交易（比如買車）。

策略二：關注對方的需求（FOCUS on them）

心理學研究表明，人們傾向于關注自己而非對方。在談判中，我們一定要克服這種傾向，把討論的重點放在對方身上，這是取得談判成功的底層邏輯。當你突出如何運用自己的獨特優勢幫助對方攻克挑戰并達成目標時，談判將會比你只關注自己的利益時要順利得多。

“利益、權利、權力”三層次理論表明，當你始終保持對對方利益的關注，你才更有可能實現自己的利益最大化。

策略三：正確構建提議框架

（FRAME your offer correctly）

框架是最強大的影響力工具之一。研究發現，人們在收益面前傾向于規避風險，在損失面前則傾向于尋求冒險。做正在做的事是規避風險的路徑，因此當你希望對方維持現狀時，你需要采用“收益框架”來構建信息；當你想讓對方脫離現狀、做出新的嘗試時，你需要構建一個有效的“損失框架”，營造出避免損失、推進交易的緊迫感。

增加故事來強化你的信息：提升信息鮮活度的最好方法之一，就是講述一個真實的事件來強化你的信息。在職場中參加面試時，你可以附上一個成功案例，突出你的與眾不同如何讓你在過去取得了顯著成就。當你入職為雇主工作的過程中，更應經常提出這些突出你表現的事件。一個關于你卓越表現的事件會引發“可得性偏差”，使你的卓越表現顯得更頻繁且可信。

使用對賭協議，讓你的故事更精彩。構建提議時你還可以加入對賭條款，傳達你對能夠協助對方實現目標的信心，突出你的差異化優勢。你要確保押注的指標是客觀、可衡量且雙方都知曉的。另外，對賭協議還是跳出消極議價區的最佳方式，如銷售設備時，賣方可先給設備定一個很低的底價，如果設備能使客戶的生產線正常運行一年，客戶則在年度末支付額外溢價，從而促成交易。

策略四：善用多重提議，保持靈活（Be FLEXIBLE）

人們害怕率先提議，通常是因為擔心冒犯對方或導致談判破裂，而當你帶著多個等價同步提議（MESO）而不是單個提議開啟談判時，就可以大大緩解這種恐懼。

強大的錨定優勢：MESO比單個提議更復雜，這種復雜性會形成強大的錨定效應，讓你占據絕對的先發優勢。

促使雙向討論：MESO可以巧妙地改變討論的框架，從“你想和我合作嗎”升級為“你想怎么跟我合作”，從而自然而然地引導對方進入談話中，有效提升對方的參與意愿。

保持靈活與合作：使用MESO可以讓你在多個方案間靈活調整以回應對方的要求，讓你在堅持最看重的選項時不顯得固執，既保持關系也最大化自身利益。保持靈活的另一個策略是，有計劃地留出讓步空間，當你讓步時，對方會覺得自己贏了，而你也達到了既定目標。

提出更高的報價：有證據顯示，單個、激進的提議可能會引發激烈爭議，不僅會破壞關系，還可能對結果產生負面影響。而MESO會讓你展現出尋求合作以及靈活調整的態度，因此你可以要價更高而不會引起對方咄咄逼人的反擊。

取得雙贏的結果：MESO的另一個顯著優勢是，在為自己帶來更好的結果的同時，也更有可能為對方帶來更好的結果。

策略五：不做軟弱無力的提議（No FEEBLE offers）

許多時候，最關鍵的轉折點可能就是我們愿意提出一個明確且具體的要求。例如，當你發現酒店房間的電視機壞了，你可能會跟前臺說：“我的電視機壞了，你能幫我修一下嗎？”這是一個軟弱無力的請求。你可能覺得你正在提出第一個提議，但這是一個微弱且模棱兩可的提議。這樣的提議并不能給你帶來優勢，實際上，它往往會帶來弱勢，因為你提出了模糊的要求，而對方則做出了具體的回應，使你處于更弱勢的地位，以應對他們的提議。

通常，談判都是在持續的關系中進行的，所以我們必須以能夠保護和建立關系的方式進行談判，同時最大化我們的成果。為此，我們應該率先提議，專注于對方的需求，正確地構建提議，保持靈活性，且不要做軟弱無力的提議。當你帶著一整套專注于滿足對方需求的議題來到談判桌前時，你將無所畏懼。

作者還為職場談判開辟了專門版塊，為千千萬萬的上班族爭取好工作和高薪酬提供專業、實用的指導。作者也鼓勵女性敢于談判，通過談判為自己爭取到好的工作條件和薪資待遇。

談判是一場有策略、有技巧、有結果的溝通。任何一段高質量的關系，都需要談判思維的加持。談判力是人人都應學習和掌握的底層能力。