王偉是黑龍江某五線城市一家本土開發商的老板。他在當地開發的一個房地產項目于2024年8月開盤，原本預計兩到三年才能售罄，令他意外的是，截至2024年底，該項目已賣出約2/3，目前基本售罄。

“我們項目地段好，定位為改善型住房。”王偉稱，周邊新房和二手房的售價多在5000元/平方米左右，而他開發的項目則賣到了6000元/平方米。

自2021年房地產行業出現流動性風險以來，一些全國性房企因在當地出現爛尾項目，陸續退出了市場，王偉介紹，自2022年起，當地房地產市場的供應主體逐漸變為本地開發商。

對超出預期的銷售情況，王偉認為，雖然當地市場不大，但一直存在穩定的需求。在以高周轉為主的大型房企退出后，供給減少，反而促使當地市場的供需實現了相對平衡。

新手

王偉原本從事建筑行業，對房地產并不陌生。一次偶然的機會讓他涉足了房地產開發業務。

2021年底，受當地政府邀請，王偉參與了一個已爛尾的“保交樓”項目。王偉需要自行出資或協調供應商、施工單位墊資完成項目交付，并通過銷售剩余房源回籠資金。

憑借多年積累的人脈，王偉找來一些建筑商和供應商朋友合力推進項目。然而，由于原開發商和建筑商暗中阻撓，加之他缺乏房地產開發全流程經驗，項目推進十分艱難。

王偉說，從介入項目到正式進場用了半年時間。進場后，還需協調材料供應商、施工方、監理單位、機械設備等。協調完成后，因進入冬季無法施工，直到2023年春季，項目才正式開工。

經過半年多建設，至2023年10月，項目基本具備入住條件，雖然配套設施與園林綠化尚未完工，但因業主著急入住，項目便提前辦理竣工備案，將房屋交付。小區于2024年正式完工。

這個“保交樓”項目歷時近三年，使王偉全面了解了房地產開發流程。與建筑行業相比，房地產開發顯然更具吸引力。項目完工后，他萌生了繼續從事開發的想法。

恰逢此時，政府方面找到王偉，提出將大開發商撤出后由城投公司回收的一塊土地交由他開發，只要他愿意代城投公司繳納土地出讓金。于是，這塊地成為王偉正式開發的第一個樓盤。

由于城市規模較小，相關審批不算嚴格，再加上他繳納的土地出讓金用于本地“保交樓”，間接支持了政府，該項目手續得以快速推進。拿地當月即實現動工，開工兩個月后開始銷售。

由于銷售速度快，在繳納第二期土地出讓金時，項目已實現現金流回正。王偉稱，做建筑商時，常因拿不到工程款而焦慮不安，如今做開發商，隨著銷售持續流入的現金流讓他感慨萬千。

在這個五線小城，不僅是王偉開發的樓盤賣得好。王偉的一位朋友于2015年開發的項目，因價格偏高且受大房企沖擊，多年銷售不暢，至2021年仍剩1/3未售，但2022年卻意外實現清盤。

王偉分析，2022年，全國性房企頻頻爆雷，購房者不再信任期房，轉而青睞已建成的本土開發商的項目。許多曾經的“老大難”項目在近兩年逆勢清盤。

他說，多年來，本地開發商因規模小、融資難，普遍杠桿率低，雖未能趕上高周轉時代的輝煌，但在房地產行業遭遇風險時卻得以順利穿越周期。“沒有負債，就無需急于出售，慢慢賣完即可”。

王偉的開發策略是不攤大餅，一個項目竣工后再啟動下一個，避免出現較大的現金支出峰值，目前的在建項目預計2025年底竣工，他計劃今年下半年再拿一塊地，年底開盤。

王偉說，當地房地產市場經過新一輪洗牌，全國性房企悉數撤出，一些老牌的本土房企式微，新一代開發商正在崛起，“現在產品升級換代太快，老年人的思想跟不上，不知道年輕人喜歡什么房子”。

據王偉介紹，1990年代起家的那一批開發商普遍已經隱退，目前活躍在當地的開發商老板均為40歲到50歲左右的中年人，有的是像王偉一樣的新手，有的是地產二代。他們普遍學習能力強，愿意接受新事物，逐步成為市場的主角。

調整

王偉所在城市從2012年起陸續有全國性房企進入，到2016年已有碧桂園、萬達、恒大、融創、鴻坤等多家全國性大型房企進入。彼時，大開發商的項目售價6000元/平方米被瘋搶，而本土開發商即使報價3000元/平方米也鮮有人問津。

王偉過去常為大開發商承包工程。在他看來，這些企業帶來的不僅僅是競爭，還帶來了高品質的產品、完善的配套和現代化的物業服務，以及規范化的運營管理體系和市場行為，推動了當地房地產行業整體水平大幅躍升。

王偉介紹，彼時，居住在碧桂園或恒大等品牌樓盤成為身份象征，越貴的項目越暢銷。原來本土房企開發的項目不再受當地居民的歡迎，逼著本土房企進行全方位的能力升級。

一位五線城市的房企負責人告訴經濟觀察報，2016年，他從父親手中接過企業，正好趕上大型房企在全國擴張。大型房企的管理和產品讓他意識到，想要在未來的房地產市場立足，必須先改變自己。

2017年前后，這位開發商帶著公司高管到長三角和珠三角考察了幾個月，對房地產投資、開發、建設、管理、運營、服務、產品等進行全面學習。學習后，他對公司組織和產品進行重構，目前，該房企已經成為當地最大的房企。

不同于一二線城市的容量，三四五線城市市場很容易飽和。王偉介紹，由于供應量一直較大，從2017年起，他所在城市樓市供大于求的跡象開始顯現，一些大開發商的項目也賣不動了。

成交量下滑，帶動著房價開始松動。當地房價最高曾逼近7000元/平方米，隨著成交量放緩，一些樓盤逐步將售價下調至5000元/平方米以內。面對大開發商的價格戰，本地房企的市場持續被蠶食，生存更加艱難。

王偉說，全國性房企項目多，有較為靈活的定價空間，這個城市的項目虧一點，可以在另一個城市找回來，但本土房企不行，只能硬扛。這樣的情況一直持續到2021年底行業流動性風險爆發，全國性房企因資金緊張紛紛退出。

全國性房企從當地市場撤出，但其多年培養的本土人才卻留了下來，這些人才或自己創業搞房地產開發，或進入本土房企任職，將先進的理念、經驗和產品在當地延續下來，并填補了大型房企撤走后留下來的供給空白。

據王偉所在城市的官方數據，2022年，房地產開發投資下降3.5%，但住宅投資增長5.3%，住宅銷售價格上漲10%；2023年房地產投資增長35.9%，住宅投資增長44.4%，住宅價格上漲4.4%。

截至目前，當地2024年數據尚未公布。作為從業者，王偉判斷，經過多年深度調整，他所在城市的房地產市場供需逐步穩定。

在他看來，當地樓市需求主要是即將結婚的年輕人、農村進城人口和當地改善性需求。每個家庭幾乎都不止一套房，但是年輕人不會在老房子里結婚，所以，只要結婚就會買新房，農村年輕人結婚也需要在城市買套房子。

“每年能賣出多少房子，都是看得見的。”王偉說，在一個規模不大的透明市場中，由于沒有太大利潤，全國性房企和國央企看不上，但足以讓本土開發商活得“滋潤”，市場競爭主要集中在產品、配套和服務，也不會有太大風險。

得失

王偉回憶，早年他所在城市的樓房幾乎清一色是五層板樓，雨季時頂層經常漏水，談不上舒適性；物業管理幾乎等同于打掃衛生。由于當時缺乏對比，大多數居民對此并沒有明顯感知。

2012年，第一家全國性房企進入當地，帶來了首個高層電梯住宅。隨之而來的還有多樣化的戶型、豐富的園林綠化、美輪美奐的小區大門，以及前所未有的物業服務。該項目開盤當天，銷售額便突破億元。

震驚之余，一些本土房企開始效仿，其中最直接的做法就是設法獲得全國性房企的設計圖紙，“照貓畫虎”。

王偉說，當時他還在做工程，多層板樓與高層住宅在工程施工方面存在諸多差異，本地建筑商也是一步一步跟著大開發商學習，建筑材料、施工標準和技術等方面均有了顯著提升。

上述五線城市房企負責人回憶，當年他帶隊前往南方城市考察，發現多數南方樓房配有大陽臺，而他所在的城市陽臺普遍較小，甚至有些樓房沒有陽臺。當時他便決定，將南方的大陽臺設計引入北方住宅。

他主導的項目開始引入大陽臺設計，但很快發現南北氣候差異顯著。南方雨季長，陽臺是剛需；而北方風沙大、冬季漫長，陽臺的使用率不高。經過多次調整，最終在美觀與實用之間找到了平衡。

他表示，全國性房企帶來的沖擊迫使本土開發商不斷提升自身能力，而綜合開發能力的提升需要一個持續優化的過程。市場需求也在不斷變化，開發商必須具備前瞻性，才能更好地順應市場。

王偉進入房地產開發行業時，全國性房企撤走，留下大量從業人員。他出身工程行業，與不少人熟識，因此很容易組建起自己的開發團隊。他說，其他本地開發商經歷了一個從頭摸索的“蛻變期”，而他則以輕裝上陣的姿態更快適應了新市場。

王偉說，雖然全國性房企撤出時留下大量爛尾樓，許多項目至今未能完工交付，但也促使這些小城市的居住水平迅速向一二線城市靠攏。若沒有這些全國性房企的推動，單靠自然演進，短期內難以打破原有格局。

前些年，全國性房企爛尾留下的陰影，使本地居民對期房心存顧慮，多數只敢購買現房。這也促使本地房企項目快速去化。王偉發現，自2024年以來，購房者與本土房企之間的信任逐步恢復，一些期房項目開始熱銷。

王偉指出，與過去以投資為主的市場不同，目前市場主要以居住需求為核心。雖然整體市場空間有限，但相對穩定。因此，他們既不會盲目擴張，也不追求高周轉，更傾向以“躺平”心態穩步推進項目。

“咱不欠銀行錢，不用還利息，公司也就十來個人，工資開銷也不大，賣多少算多少。”王偉說，不追求規模和速度后，反而更能靜下心來做好產品和服務，“我們這種小地方，品牌不管用，全靠口碑相傳”。