經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 老盈盈

EVIDENT集團(tuán)創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Florian M Spiegl從阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)（下稱(chēng)“阿聯(lián)酋”）回來(lái)后，正在和合作伙伴Zand Bank著手產(chǎn)品數(shù)據(jù)接入的工作。5月中旬，這家專(zhuān)注另類(lèi)資產(chǎn)投資的香港金融科技公司與阿聯(lián)酋首家數(shù)字化持牌銀行Zand Bank在迪拜金融科技峰會(huì)上簽署了合作備忘錄。

這是Florian M Spiegl跟隨香港數(shù)碼港代表團(tuán)出訪阿聯(lián)酋的行程之一。此外，他還拜訪了迪拜金融服務(wù)管理局、迪拜虛擬資產(chǎn)管理局、阿聯(lián)酋中央銀行等主要監(jiān)管機(jī)構(gòu)，還與阿聯(lián)酋的一些私人銀行、財(cái)富管理公司和家族辦公室建立了聯(lián)系。

中東正在經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的變革，當(dāng)?shù)氐恼块T(mén)除了推動(dòng)再生能源工廠等實(shí)體基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)外，還在快速建立基于數(shù)字貨幣和區(qū)塊鏈系統(tǒng)的數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施。當(dāng)?shù)氐奶摂M資產(chǎn)機(jī)構(gòu)也正在尋求與國(guó)外公司的合作，以加速推進(jìn)相關(guān)建設(shè)。近年來(lái)，為配合國(guó)家及香港特區(qū)政府積極開(kāi)拓中東市場(chǎng)的政策方針，越來(lái)越多的香港金融科技公司選擇到中東布局業(yè)務(wù)。在這個(gè)過(guò)程中，這些公司的負(fù)責(zé)人慢慢懂得深耕關(guān)系的重要性，也更為熟悉當(dāng)?shù)氐淖诮涛幕叛觯烙行┙鹑诋a(chǎn)品并不適合在當(dāng)?shù)赝茝V。

這些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為更多有意前往中東發(fā)展的金融科技公司提供了指引。Florian M Spiegl在中東拓展業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)告訴他，耐心、專(zhuān)注以及真誠(chéng)地與當(dāng)?shù)卣块T(mén)以及合作伙伴建立牢固的關(guān)系尤為重要，這不是一個(gè)到當(dāng)?shù)匕菰L一次就能期待完美合作關(guān)系的市場(chǎng)。如果想要在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟，則需要考慮更深層次的問(wèn)題，即如何為中東經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)一份力量，例如引進(jìn)技術(shù)到當(dāng)?shù)亍⒐蛡虍?dāng)?shù)厝瞬藕吞峁┛沙掷m(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)等。

拓業(yè)阿聯(lián)酋

這并不是Florian M Spiegl第一次前往阿聯(lián)酋訪問(wèn)，一年前他就跟隨香港特區(qū)政府代表團(tuán)訪問(wèn)了阿聯(lián)酋，與Zand Bank的合作討論就是從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始的。過(guò)去12個(gè)月，兩家公司的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品專(zhuān)家召開(kāi)了多次會(huì)議，強(qiáng)化了相互之間的了解和認(rèn)識(shí)，同時(shí)也進(jìn)行了相關(guān)的盡職調(diào)查。

Florian M Spiegl對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示，EVIDENT是一個(gè)專(zhuān)門(mén)為私人財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和資產(chǎn)管理公司提供另類(lèi)投資機(jī)會(huì)的數(shù)字化平臺(tái)，業(yè)務(wù)包括私募股權(quán)投資、基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的投資和私人信貸；Zand Bank將連接到EVIDENT的平臺(tái)，將這些資產(chǎn)直接提供給他們的私人財(cái)富客戶(hù)。

Florian M Spiegl亦表示，過(guò)去一年他頻繁地拜訪了阿聯(lián)酋當(dāng)?shù)氐谋O(jiān)管部門(mén)、數(shù)字資產(chǎn)交易平臺(tái)和金融機(jī)構(gòu)，EVIDENT也已經(jīng)在阿聯(lián)酋建立了子公司，目前他們還需要獲得由當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門(mén)頒發(fā)的牌照，以便在阿聯(lián)酋合規(guī)展業(yè)。

除了EVIDENT外，CertiK HK團(tuán)隊(duì)也參與了此次阿聯(lián)酋的行程，這趟中東之旅讓他們?cè)谥袞|地區(qū)的業(yè)務(wù)調(diào)研有了實(shí)質(zhì)性的突破。CertiK總部位于美國(guó)，以香港為基地，為虛擬資產(chǎn)生態(tài)提供全流程的安全合規(guī)服務(wù)，已為多家國(guó)際銀行和金融機(jī)構(gòu)提供安全托管審計(jì)服務(wù)。

CertiK HK資本市場(chǎng)和戰(zhàn)略主管鮑天琛對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示，近年來(lái)中東地區(qū)越來(lái)越重視發(fā)展虛擬資產(chǎn)，阿聯(lián)酋也已經(jīng)就虛擬資產(chǎn)業(yè)務(wù)制定了較為清晰的監(jiān)管框架，對(duì)外商來(lái)說(shuō)也都是比較友好的政策。除此之外，她也看到越來(lái)越多的資金在流入中東，很多金融機(jī)構(gòu)客戶(hù)也在中東地區(qū)設(shè)立了公司，并拿到了虛擬資產(chǎn)的牌照，中東市場(chǎng)需求是很龐大的。今年年初，CertiK HK團(tuán)隊(duì)就已開(kāi)始與阿布扎比國(guó)際金融中心的行政主管通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就合作事宜進(jìn)行了溝通。

此次出訪，鮑天琛與阿布扎比國(guó)際金融中心高管、負(fù)責(zé)安全合規(guī)業(yè)務(wù)的相關(guān)人員進(jìn)行面對(duì)面的直接溝通交流，并為他們提供了相關(guān)的合作方案。除此之外，鮑天琛在拜訪阿布扎比投資辦公室、迪拜金融服務(wù)管理局等部門(mén)的過(guò)程中，提出了希望政府部門(mén)能夠?yàn)樗麄兘榻B一些潛在客戶(hù)，讓他們有機(jī)會(huì)能提供虛擬資產(chǎn)合規(guī)審計(jì)和安全認(rèn)證方面的服務(wù)，同時(shí)也希望為他們引薦與業(yè)務(wù)高度相關(guān)的阿聯(lián)酋當(dāng)?shù)氐谋O(jiān)管合規(guī)政府部門(mén)。

此次出訪讓CertiK中東市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展得以向前邁進(jìn)了一大步。鮑天琛稱(chēng)，希望可以把握此次機(jī)遇，未來(lái)幾年繼續(xù)在阿聯(lián)酋推動(dòng)市場(chǎng)拓展，同時(shí)和當(dāng)?shù)氐慕鹑跈C(jī)構(gòu)展開(kāi)合作。

“深耕關(guān)系”很重要

通過(guò)這段時(shí)間與阿聯(lián)酋政府部門(mén)的溝通，鮑天琛感受到，關(guān)系的維護(hù)，特別是面對(duì)面的溝通交流在中東市場(chǎng)業(yè)務(wù)的拓展中是非常重要的。此前，他們主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與當(dāng)?shù)卣块T(mén)溝通，而此次線下交流的機(jī)會(huì)讓業(yè)務(wù)有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。此次他們親自前往阿聯(lián)酋拜訪，也可以讓當(dāng)?shù)卣块T(mén)感受到CertiK的確是有意拓展阿聯(lián)酋業(yè)務(wù)的，同時(shí)也進(jìn)一步鞏固和深化了彼此間的合作。

香港金融科技公司OneInfinity by OneDegree（下稱(chēng)“OneInfinity”）聯(lián)合創(chuàng)始人郭彥麟亦感覺(jué)到中東文化對(duì)“關(guān)系”的看重。2024年，郭彥麟有超過(guò)100天的時(shí)間在中東地區(qū)，大部分時(shí)間都用在拜訪當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)和合作伙伴上。郭彥麟告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者，在中東地區(qū)，無(wú)論是政府部門(mén)、企業(yè)還是金融機(jī)構(gòu)的高管，他們都希望能常常見(jiàn)到合作伙伴的負(fù)責(zé)人，而且在任何想要交流的時(shí)候都希望盡可能地面對(duì)面進(jìn)行溝通，而不是敲定一筆合作之后就找不到人了，“生意之外他們更需要建立一種信任感”。

OneInfinity目前與阿聯(lián)酋和沙特阿拉伯兩個(gè)國(guó)家的保險(xiǎn)公司合作，為當(dāng)?shù)財(cái)?shù)字交易場(chǎng)所、托管機(jī)構(gòu)、銀行提供數(shù)字資產(chǎn)安全方面的保障產(chǎn)品，已成功取得當(dāng)?shù)厮某傻氖袌?chǎng)占有率。2024年，OneInfinity在迪拜設(shè)立了公司，目前迪拜公司有一個(gè)10人團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)拓展整個(gè)中東市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。

在郭彥麟看來(lái)，當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)對(duì)“關(guān)系”的看重是能夠理解的。因?yàn)樵谥袞|地區(qū)，本地人占比很少，大部分都是外來(lái)人口，要完全取得外來(lái)人口的信任不是一件容易的事情。除了溝通之外，中東地區(qū)外來(lái)人口的問(wèn)題也讓OneInfinity在迪拜組建團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中傷了不少腦筋。在迪拜公司的團(tuán)隊(duì)中，如果只調(diào)派中國(guó)人到當(dāng)?shù)毓ぷ鳎@然是不太實(shí)際的做法，最有效的方法是招聘當(dāng)?shù)厝耍驗(yàn)樗麄兏煜ぎ?dāng)?shù)氐奈幕蜕虡I(yè)規(guī)則。

根據(jù)郭彥麟的介紹，中東地區(qū)有三成人口是印度人，所以如果想進(jìn)入印度人的圈子，尋找潛在的客戶(hù)，團(tuán)隊(duì)里一定要招聘印度人。此外，由于阿聯(lián)酋、沙特阿拉伯等中東國(guó)家的稅收非常低，甚至不征收個(gè)人所得稅，吸引了非常多的歐洲公司進(jìn)駐，因此團(tuán)隊(duì)中也需要招聘歐洲人。OneInfinity中東的業(yè)務(wù)主管就有一位是蘇格蘭人，負(fù)責(zé)拓展與當(dāng)?shù)貧W洲公司的合作。

另外，郭彥麟亦表示，除了印度人和歐洲人外，團(tuán)隊(duì)里還需要有非洲人，因?yàn)榉侵蘧嚯x中東的地理位置較近，兩者之間一直以來(lái)都有很多商業(yè)合作。

此外，幾位原本在香港負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)的人員也被調(diào)派到了迪拜。這樣一來(lái)，一個(gè)由不同種族、不同文化背景的人員組成的團(tuán)隊(duì)就建立起來(lái)了，郭彥麟甚至打趣地把這個(gè)團(tuán)隊(duì)稱(chēng)之為“聯(lián)合國(guó)”。郭彥麟稱(chēng)，組建團(tuán)隊(duì)實(shí)屬不易，在這個(gè)過(guò)程中遇到的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)非常多。據(jù)他了解，到中東尋求發(fā)展卻因?yàn)檫m應(yīng)不了當(dāng)?shù)丨h(huán)境而選擇離開(kāi)的公司也不在少數(shù)。  

風(fēng)俗文化影響大

對(duì)于到中東地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的金融科技公司來(lái)說(shuō)，他們必須深入了解當(dāng)?shù)氐奈幕驗(yàn)槭墚?dāng)?shù)氐奈幕L(fēng)俗、宗教影響，有些金融產(chǎn)品是沒(méi)有辦法在當(dāng)?shù)赝茝V的，他們必須對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。

據(jù)郭彥麟介紹，中東地區(qū)禁止賭博，也不能推廣含有“下賭注”意味的產(chǎn)品。為了尊重中東地區(qū)人們的傳統(tǒng)習(xí)慣，OneInfinity對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了重新的設(shè)計(jì)，主力推廣的產(chǎn)品是數(shù)字安全，保險(xiǎn)是次推廣產(chǎn)品。郭彥麟表示，OneInfinity會(huì)為客戶(hù)建立一系列的數(shù)字安全防御體系，防止客戶(hù)的系統(tǒng)遭到黑客攻擊。在這個(gè)過(guò)程中，客戶(hù)是發(fā)揮了主觀能動(dòng)性，主動(dòng)做了他們本身就應(yīng)該做的事情，這種則不會(huì)被認(rèn)為是類(lèi)似“下賭注”的行為。那么一旦客戶(hù)的系統(tǒng)遭到黑客攻擊，資金出現(xiàn)損失，保險(xiǎn)公司該賠付還是會(huì)賠付，保險(xiǎn)起到的作用主要是幫助客戶(hù)恢復(fù)正常運(yùn)營(yíng)。

在傳統(tǒng)文化、風(fēng)俗習(xí)慣之外，中東市場(chǎng)法律法規(guī)的復(fù)雜性，也給前往拓展業(yè)務(wù)的金融科技公司帶來(lái)一定的挑戰(zhàn)。

香港數(shù)碼港金融科技總監(jiān)嚴(yán)滌宇就對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示，以阿聯(lián)酋為例，當(dāng)?shù)赜袃蓚€(gè)著名的免稅區(qū)，分別為迪拜國(guó)際金融中心和阿布扎比國(guó)際金融中心，但外國(guó)公司在這兩個(gè)區(qū)域只能開(kāi)展一些離岸業(yè)務(wù)，如果有一些公司想做在岸業(yè)務(wù)，例如向阿聯(lián)酋本土的居民提供證券服務(wù)，那么僅僅有這兩個(gè)免稅區(qū)頒發(fā)的牌照是不夠的。

嚴(yán)滌宇表示，對(duì)于一些想開(kāi)展在岸業(yè)務(wù)的外國(guó)公司，可能需要獲得不同監(jiān)管部門(mén)例如阿聯(lián)酋央行或者迪拜虛擬資產(chǎn)管理局等監(jiān)管部門(mén)頒發(fā)的牌照，當(dāng)然這首先也要看企業(yè)到底想在阿布扎比還是迪拜落戶(hù)，其次才是考慮牌照的問(wèn)題。

對(duì)于阿布扎比和迪拜這兩個(gè)不同城市的選擇，嚴(yán)滌宇認(rèn)為阿布扎比是阿聯(lián)酋的權(quán)力中心，更富裕，而迪拜各方面配套設(shè)施發(fā)展得更早、更完善，世界知名度更高，吸引人才也會(huì)更容易，在金融領(lǐng)域的發(fā)展也較阿布扎比更領(lǐng)先。

Florian M Spiegl則認(rèn)為，阿聯(lián)酋以及整個(gè)中東地區(qū)有著一個(gè)明確的策略，即通過(guò)高價(jià)值服務(wù)（特別是金融領(lǐng)域）來(lái)提升當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)實(shí)力，并以此來(lái)吸引全球的頂級(jí)公司和人才。他認(rèn)為，在執(zhí)行該策略的過(guò)程中，該地區(qū)已經(jīng)成功地將自己定位為連接?xùn)|西方經(jīng)濟(jì)的全球樞紐。

（作者 老盈盈）